02需求挖掘：驻场第一周只做倾听

新人 FDE 最常犯的错：进场第一周就交付了一个 demo，然后发现没人用。问题不是做得不好，是解决了错误的问题。

影子观察法

挑 2-3 个最终用户，申请坐在他们旁边看他们工作半天。记录三件事：

1. 他们在哪些系统之间反复切换 — 每次切换都是集成缺口
2. 他们在 Excel 里手工做什么 — 每张手工表格都是没被满足的需求
3. 他们绕开了哪些流程 — 绕路的地方就是流程和现实脱节的地方

观察比访谈可靠。访谈里客户说的是“应该怎么做”，观察里你看到的是“实际怎么做”。

追问五层

客户说：“我要一个数据看板。”

• 看板给谁看？→ 给厂长，每周一早上
• 厂长看什么指标？→ 主要看各产线良率
• 良率数据现在在哪？→ 质检员手写在纸质单子上，文员每周五录入 Excel
• 为什么周五才录？→ 因为录一单要 4 分钟，平时没时间
• 所以真正的瓶颈是？→ 录入成本，不是看板

看板只是需求的表象，录入才是病灶。

输出物：一页问题陈述

第一周结束，交付一页纸：要解决的问题、受影响的角色、现状的量化损失（“文员每周花 6 小时录入”）、成功的衡量标准。让客户签字确认——这是后面所有工作的锚点。

练习

找一个你熟悉的场景，写一份一页问题陈述，特别注意“量化损失”一栏不许写形容词，只许写数字。

下一课讲原型：在客户数据上 48 小时内做出能用的东西。